Vale più un cliente nuovo o un cliente fidelizzato?
Sicuramente un cliente fidelizzato, non ci vuole molto a capirlo: ha un costo pari a zero di acquisizione e genera redditività più volte nell’arco dell’anno, poichè viaggia quasi sempre più di una volta!
E’, invece, difficile capire o meglio essere consapevoli che avere un cliente fidelizzato vuol dire investirci tempo e attenzioni, ma allora perchè pochissimi lo fanno?
Ci sono vari motivi, ne ho individuati e verificati alcuni, eccoli:
- Il web genera talmente tanti contatti del pubblico che ci si dimentica facilmente i clienti già acquisiti per mancanza di tempo, con il risultato di trascurarli e indurli a rivolgersi altrove.
- Si è convinti che i clienti non siano fedeli, in realtà è stata la nostra consulenza a non essere stata all’altezza, pur avendo fatto la vendita e questo li induce a cercare altrove chi possa capire meglio le proprie esigenze e i propri bisogni da soddisfare
- Non riusciamo ad instaurare un buon feeling su cui far poggiare una relazione che possa durare nel tempo
- Nonostante ci sia un’ottima relazione, i clienti ci osservano sempre con la “coda dell’occhio”! In un mercato affollato come il nostro, verificano ogni tanto o sempre la nostra proposta con altre e basta toppare anche una sola volta, con una consulenza non perfetta, che il cliente è perso per sempre, perchè si sente tradito
, è il primo, poichè crea altri danni! Ebbene sì, l’abbondanza di richieste abbassa notevolmente la percentuale di chiusura delle vendite (questo vale anche per i Promotori Evolution Travel più bravi)
, poichè la foga di seguirle tutte, “costringe” ad un lavoro più veloce, quindi più superficiale! Addirittura non ci si cura nemmeno della relazione, non si chiama al telefono il cliente per fare una corretta racolta informazioni, ma si mandano via preventivi a raffica, confidando sui numeri! Una rincorsa forsennata, quasi ipnotica che non lascia il tempo di pensare. Figurarsi, poi, se c’è il tempo di lavorare sulla fidelizzazione dei clienti già acquisiti!
Questo poblema verrà in parte risolto con l’implementazione al software di gestione richieste, già descritto in questo mio aticolo (clicca qui).
Per gli altri punti basta lavorarci con consapevolezza
e seguire una delle tante nostre sessioni formative, al fine di capitalizzare il vero patrimonio personale, ossia la fidelizzazione del proprio portafoglio clienti, considerandolo una fonte inesauribile di redditività e soddisfazione personale!
Verissimo, parlando di piano d’azione con molti promotori spesso si parla con grande gioia dei clienti fidelizzati, vien difficile anche definirli “clienti” perchè son persone con cui si è condiviso l’emozione di un splendido viaggio andato a gonfie vele, son persone con cui ci si scambia gli auguri per le feste e consigli di tutti i tipi, sono persone che alla fine, ovunque essi siano, ti invitano a casa loro… come fossero amici di sempre. La cosa bella è che quando si è circondati da clienti fidelizzati… vendere viaggi diventa quasi “magico”: Ti trovi a consigliare amici, parenti e vicini di casa dei tuoi clienti fidelizzati e il tempo per chiudere una trattativa si dimezza, non si deve più superare il muro della diffidenza. E daltronde chi si recherebbe all’agenzia su strada se invece puo’ scegliere il proprio viaggio comodamente dal salotto di casa propria, senza perdere tempo, cosigliato da una persona che pensa esclusivamente a costruire un viaggio a misura delle proprie esigenze? 🙂
Concordo pienamente 🙂
Sono anni che seguo persone interessate a inizare l’attività di Promotore Evolution Travel .
Spesso sono persone abituate a consigliare le vacanze a parenti ed amici … Alla domanda :” cosa ti aspetti da quest’attività ? ” quasi sempre la risposta è :” trasmettere emozioni,un sogno o energia ” … oppure … “la riconoscenza nell’ aver consigliato la vacanza giusta ..”
Sono sempre piu’ convinto che il bravo Promotore Evolution Travel sia un trasmettitore di emozioni …di energia positiva …
Ma anche lui vive di questa energia ….quella che gli restituisce ..il parente …l’amico soddisfatto ….e sopratutto il cliente che diventerà amico … 😉
E’ vero, quando c’è molto lavoro si va un po’ di corsa ed è facile perdere di vista la relazione… Per evitare però di “rovinare” rapporti con i clienti già acquisiti, dedico a loro una parte considerevole della mia giornata lavorativa, sia anche strapiena di richieste! A cominciare dal riscontro vacanza che per il momento è sempre stata ottima occasione di parlare del “prossimo viaggio”!
Mi pare che Luca metta l’accento, giustamente, sulle capacità dei Promotori, ma, almeno per “par condicio”, dovrebbe considerare il peso degli strumenti di lavoro, della validità intrinseca dei prodotti, della posizione della concorrenza, del supporto “reale” non solo teorico che il Promotore riesce ad avere, in tempi brevi, dagli uffici della Sede.